پايان نامه

مشخصات پايان نامه:

۹۹/۱۰/۲۴ ساعت ۱۲:۰۰ در اتاق دفاع مجازي پرديس البرز به ادرسhttp://vclas9.ut.ac.ir/alborz3 دفاع:
۳۶۴۴ شناسه:
شروين صفائي دانشجو:
بررسي تأثير صفات شخصيت بر عملكرد فروش در بازار سرمايه عنوان فارسي:
The Personality Traits Effect on Sales Performance in Capital Market عنوان انگليسي:

امروزه يافتن فروشندگاني كه قابليت فروش داشته باشند به چالشي بزرگ تبديل شده است. اين تحقيق براي حل اين چالش به دنبال راهي براي استخدام افراد شايسته‌اي است كه قادر به برآورده ساختن اهداف سازمان باشند. به همين منظور از مدل پنج عاملي شخصيت استفاده كرده و ارتباط اين عوامل را با عملكرد فروش آزموده است. براي اينكار پرسشنامه آنلاين در اختيار متخصصان يك شركت كارگزاري بورس قرار گرفت و نتايج تحليل گرديد. نتايج تحليل رابطه مثبت بين ابعاد پنجگانه شخصيت (برونگرايي، گشودگي، سازگاري، ثبات رواني و وجدان) را با عملكرد فروش را تاييد كرد.

واژگان كليدي: عملكرد فروش، مدل پنجگانه شخصيت، ويژگي‌هاي شخصيتي

به همين جهت، شايد بتوان گفت كه تسلط بر مباني فروش، يكي از مهم‌ترين ملزومات كاركنان يك كسب و كار است.

با وجود اين، همواره افرادي بوده و هستند كه در شرايط برابر يا نزديك به برابر، عملكرد فروش بهتري دارند.. اينجا، جايي است كه مفهوم «شخصيت» و «صفات شخصيت» وارد مي‌شوند كه بيان كننده تفاوت افراد در نحوه عملكرد فروش است.

هرچند، پژو‌هش‌هاي صورت گرفته در خصوص ارتباط ميان صفات شخصيتي با متدلوژي‌هاي گوناگون و نتايج گوناگون صورت‌ گرفته‌اند، اين موضوع قابل انكار نيست كه هركسي صفات شخصيت منحصر به فرد دارد و اين شخصيت به تعيين حدود موفقيت و خشنودي وي در زندگي-ازجمله ميزان موفقيت در حوزه فروش- كمك مي‌كند (نظريه شخصيت، دوان پي. شولتز و سيدني الن شولتز، يحيي سيدمحمدي، صفحه 3). با توجه به اينكه در طي سال‌هاي اخير، بهره‌گيري از ابزارهاي گوناگون شخصيت شناسي در كسب و كارها رشد چشم‌گيري داشته، اين پژوهش نيز درنظر دارد تا ابعاد وسيع‌تري از ارتباط ميان صفات شخصيتي و عملكرد فروش فروشندگان را بررسي كند.

فرضيات اين پژوهش بر اساس مدل مفهومي ارايه شده توسط وحيد، يانگ و وبر (2017) ارايه شده است.

(Waheed, A., Yang, J., & Webber, J. (2017), The Effect of Personality Traits On Sales Performance: An Empirical Investigation to Test the Five-Factor Model (FFM) in Pakistan, Interdisciplinary Journal of Information, Knowledge, and Management, 12, 139-157)

روش اين تحقيق تلفيقي از روش كمي و روش كيفي است. در بخش كمي از طريق ارايه و تحليل پرسش‌نامه صفات شخصيتي افراد مشخص مي‌شود. براي ارزيابي شاخص‌هاي عملكرد فروش نيز دو بخش كمي و كيفي درنظر گرفته شده است. در بخش كمي ارزيابي عملكرد فروش، پرسشنامه با امكان طيف‌بندي ليكرت (مطابق مدل مقاله پايه) و در بخش كيفي آن، مراجعه به اسناد و گزارش‌هاي ثبت شده در خصوص كميت فروش مدنظر است

روش گردآوري و تجزيه و تحليل اطلاعات در اين پژوهش دو مرحله دارد:

نخست، با ارايه پرسش‌نامه‌هاي استاندارد مدل پنج عاملي كه NEO Personality Inventory نام دارد (Carducci, Bernado.J, Psychology Of Personality: Viewpoints, Research, And (Applications, 3rd Edition, p265، صفات شخصيتي هر فرد ارزيابي مي‌شود. (اين پرسش‌نامه تحت وب ارايه مي‌شود و تجزيه و تحليل و ارايه نتيجه بلافاصله بعد از انجام آزمون مشخص مي‌شود)

در مرحله بعدي، بر اساس پرسشنامه عملكرد فروش استفاده شده توسط وحيد، يانگ و وبر (2017) ميزان عملكرد فروش افراد موردنظر محاسبه مي‌شود.

نمونه آماري اين پژوهش 85 نفر از افراد فعال در حوزه فروش و مشاوره سرمايه‎گذاري در يكي از كارگزاري هاي فعال در بازار سرمايه بوده كه به وسيله فرمول كوكران محاسبه گرديده است.

چکيده:

مذاكره، فروش، شخصيت، صفات شخصيت، بازار سرمايه

کلمات کليدي

اساتيد:

دکتر منوچهر انصاري استاد راهنما:
استاد راهنماي دوم:
دکتر عزت الله اصغري زاده استاد مشاور:
استاد مشاور دوم:

مقالات مستخرج از پايان نامه:

چکيده سال انتشار مجله/همايش/انتشارات
Vol/Issue/Pages
عنوان / نويسندگان وضعيت / نوع

درباره پرديس

تماس با ما

اداره رياست: ۸۸۳۹۱۴۰۰-۰۲۱
امور مالي: ۸۸۳۹۰۸۸۷-۰۲۱
امور اداري: ۸۸۳۹۸۸۶-۰۲۱
آموزش: تماس با کارشناسان آموزش
دورنگار: ۸۸۳۹۰۸۸۹-۰۲۱
دورنگار دبيرخانه: ۸۸۳۹۰۸۸۶-۰۲۱ داخلي ۲۶۰

تهران، بلوار کشاورز، خيابان وصال شيرازي، كوچه فردانش پلاك ۲

آمار وب سايت

توجه

تمامي حقوق براي پرديس البرز دانشگاه تهران محفوظ است. بازنشر اطلاعات اعم از اخبار صفحات وب سايت با ذکر منبع بدون اشکال است. ارجاع به پايان نامه‌هاي دانشجويي بايد قالب استاندارد علمي انجام شود.