پايان نامه

مشخصات پايان نامه:

۹۹/۷/۱۲ دفاع:
۱۸۷۸ شناسه:
مجتبي بهرامي دانشجو:
طراحي و تبيين مدل فرهنگ نيروي فروش در صنعت بانكداري ايران (مطالعه موردي: بانك ملت) عنوان فارسي:
Modelling and explanation of sales force culture within iranian banking industry (case: Bank Mellat) عنوان انگليسي:

رهبران فروش اغلب موفقيت سازمان را مديون فرهنگ آن مي‌دانند. فرهنگي كه مبتني بر نوآوري، كار تيمي و توانمندسازي است. در اين ميان، بسياري از سازمان‌ها براي ترويج چنين فرهنگي از فرهنگ فروش كمك مي‌گيرند. اين سازمان‌ها سعي مي‌كنند در فرهنگ فروش بر موضوعاتي نظير خدمت‌رساني متمركز بر مشتري و نيز تيم‌محوري تاكيد ‌كنند. در اين سازمان‌ها، ارزش‌هايي مانند احترام به تك‌تكِ افراد سازمان، صداقت و يكپارچگي، مشتري‌مداري و اين باور كه سازمان چيزي بيشتر از مجموع بخش‌هاي مختلف آن است، نهادينه شده است. اعضاي واحد فروش جهت شناسايي و رسيدگي به خواسته‌هاي مشتري تيم‌سازي مي‌كنند و اين اعضاي تيم هستند كه تصميم‌ مي‌گيرند چگونه بايد كار را جلو ببرند؛ از چه نيروهاي متخصصي استفاده كنند و چقدر به هر عضو دستمزد پرداخت گردد. به اين صورت، مشخص مي‌شود فرهنگ رايج در واحد فروش تا چه حد بر فرهنگ كل سازمان و ميزان موفقيت آنها اثر مي‌گذارد. هر فروشنده شخصيتي دارد كه بيانگر فرهنگ اوست. سابقه كاري فروشنده، محيط و افراد مرتبط با وي فرهنگ فروش او را شكل مي‌دهند كه مي‌توان آنرا به عنوان آرايش ژنتيكي سازمان‌ فروش لحاظ نمود و از منظر ديگر مجموعه‌اي از قوانين نانوشته است كه رفتار كاركنان و مديران فروش را در موقعيت‌هاي آشنا و جديد تعيين مي كند. اين فرهنگ پايه‌اي را براي تصميم‌گيري تعيين كرده و به تعريف فعاليت‌هاي قابل قبول و مطلوب كمك مي‌كند. فروشندگان هر روزه با انتخاب‌هاي بيشماري رو به رو هستند كه براي يافتن بهترين پاسخ به فرهنگ خود مراجعه مي‌كنند كه راهنماي اخذ تصميمات مناسب‌ و اثربخش براي فروشنده‌هاست. اكنون رقابت اصلي در صنعت بانكداري بر لايه سوم محصول يعني لايه تكميلي استوار

مي باشد كه شامل مواردي چون: آموزش و راهنمايي مشتري، ارايه راهكارهاي مناسب براي چالش هاي (كسب و كار) مشتري، تجربه دلپذير از خدمت و ... مي باشد. در حقيقت اين لايه اهرمي بسيار قوي در دست كاركنان فروش بانكهاست تا از اين طريق روابط بلندمدت سودآور دوسويه با مشتري را ايجاد و تعميق نمايند.

چکيده:

فرهنگ فروش، نيروي فروش، مدل ، انگيزش، يادگيري، هدفگذاري

کلمات کليدي

اساتيد:

دکتر سيدرضا سيدجوادين استاد راهنما:
دکتر محمد رحيم اسفيداني استاد راهنماي دوم:
دکتر علي اكبر فرهنگي استاد مشاور:
استاد مشاور دوم:

مقالات مستخرج از پايان نامه:

چکيده سال انتشار مجله/همايش/انتشارات
Vol/Issue/Pages
عنوان / نويسندگان وضعيت / نوع
/

شناسايي مفهوم، علل و پيامدهاي فرهنگ نيروي فروش

آقايان دكتر سيدجوادين. دكتر اسفيداني. فرهنگي رستگار و مجتبي بهرامي

مقاله در مجله علمي/پژوهشي
داخلي / پذيرش شده

درباره پرديس

تماس با ما

اداره رياست: ۸۸۳۹۱۴۰۰-۰۲۱
امور مالي: ۸۸۳۹۰۸۸۷-۰۲۱
امور اداري: ۸۸۳۹۸۸۶-۰۲۱
آموزش: تماس با کارشناسان آموزش
دورنگار: ۸۸۳۹۰۸۸۹-۰۲۱
دورنگار دبيرخانه: ۸۸۳۹۰۸۸۶-۰۲۱ داخلي ۲۶۰

تهران، بلوار کشاورز، خيابان وصال شيرازي، كوچه فردانش پلاك ۲

آمار وب سايت

توجه

تمامي حقوق براي پرديس البرز دانشگاه تهران محفوظ است. بازنشر اطلاعات اعم از اخبار صفحات وب سايت با ذکر منبع بدون اشکال است. ارجاع به پايان نامه‌هاي دانشجويي بايد قالب استاندارد علمي انجام شود.